第255章 钱主任挂帅，谈判开始了
第255章 钱主任挂帅，谈判开始了七月份，海风拂面本已带些暑气，但对于国营第六纺织厂来说真正的“热浪”才刚刚开始。
这股热流并非来自天空，而是源自一份凝聚着全厂几千名工人希望的批文：
经过王栋的奔走陈情，上级单位和海滨市市政府终于在七月下旬正式批准，同意国六厂引进一条具有国际先进水平的美帝国纺织成套设备！
拿到这份盖着鲜红大印的文件后，王栋第一时间去找了钱进。
生产线引进工作现在才算是正式开始。
之前厂内的辩证讨论和各项调查研讨工作都是敲门砖，虽然耗费了相关人员很多精力，可是在物质上特别是国家外汇上没有什么损耗。
如今真正要引进这条生产线了，也就代表真正要开始钱了。
王栋幻想这一天都幻想半年多了，可如今批文真到了手里，他心情很复杂。
既有激动，更有难以言喻的紧张和压力。
巨额的外汇支出！
最前沿的技术壁垒！
稍有差池，不仅引进项目可能流产，厂子的前途、工人的未来甚至国家的利益都会受到质疑。
于是他亲自登门外商办，进了钱进办公室就握住他手不放开：
“钱主任，战斗要打响了，你是参谋长，我一切听你的，你得给我好好安排呀。”
钱进查看批文，他内心也有些紧张。
虽然供销总社已经从国外引进不少商品，可那都是零售百货小东西。
如今是引进一条生产线，规模大的多，流程也复杂的多。
国六厂这次的先进生产线引进工作是今年市政府的一项重要工作。
因为海滨市政府想借着这个机会好好摸摸水里的石头，给其他企业、单位、工厂涉外贸易工作打个样。
于是批文下达的同时，市政府也雷厉风行的组织起一个“国六厂引进项目攻关小组”。
几位相关委办局的领导挂名担任组长、副组长，而负责实际操盘的是王栋。
王栋知道自己没有这个能耐，所以跑来找钱进。
钱进在批文上看到了自家老大的签名。
他被借调到了攻关小组，王栋是副组长，他是首席谈判专家和技术审核专家。
也就是说，在这个攻关小组里领导是挂名的，真正负责办事的就是王栋和钱进。
王栋很有自知之明，没有贪功冒进，他对钱进坦诚的说：
“我顶着这个副组长的名头是给你打下手的，帮你斡旋一些人事工作，这条生产线具体怎么引进、价格和条件怎么谈判全靠你！”
这时候是卒子过河有进无退了。
钱进便拍拍王栋的胳膊努力表示出沉稳架势来：“王厂长，咱们是要打一场谋划已久的伏击战，而不是遭遇战。”
“所以你放心，咱们前期做了那么多的准备，后面肯定都有用，事情会顺利办好的。”
“如果有不顺利的地方，那我小钱同志豁出命去，也要把这机器给你带回来！”
外商办的工作交接给了程侠和孙健两人负责，钱进搬到了市府大楼办公。
市府也很重视这次的外资先进生产线引进工作，所以特意将西侧顶楼一个闲置档案室被腾挪出来做办公室用。
“项目引进攻关小组”的红纸招牌被郑重其事地贴在了门口。
这间原本冷清的房间，瞬间被注入了高压电流，昼夜不停地运转起来，彻彻底底成了“战斗指挥部”。
攻关小组人员不少，得有十几个人，可排除领导后，能干事的就那么几个：
钱进是核心自然不消说，他从自己科室带了李香、郑建军、池大宝三个得力干将，另外王栋托关系从外贸局临时抽调了一个业务骨干冯健。
中国银行海滨分行国际业务科派来了一名叫张援朝的青年，市府搭线海滨大学外语系老师苏雅被派来当翻译，还有王栋亲自带领的技术小组。
技术小组里有三位老工程师，都是省内纺机械领域的大拿。
大家见面，钱进先请客去国营二饭店搓了一顿。
这一顿就是大家互相了解了。
之后，开干！
后面连续几天，钱进的身影几乎与那张堆满文件的宽大办公桌融为一体。
邮电局临时拉线安装好的电话机开始不停的拨打、接通：
“喂，外贸局吗？我是引进小组钱进，关于沃德斯公司提交的技术参数附表，第三条涉及‘智能检测模块’的专利状态，请帮我联系知识产权局查证，要快！这可能涉及到专利许可费用的谈判依据……”
“小张，你们国际业务部的外汇额度批文的文号拿到了？太好了！”
“同时麻烦你，请按我们之前的几种付款方案，结合现在美元对人民币的官方牌价和外汇管理局允许的浮动区间，尽快帮我核算不同方案下的利息成本和外汇风险敞口……”
挂断电话刚开始看合同，李香又敲门：
“钱主任，刚得到的消息，下周一我们要与沃德斯公司技术代表进行预备会议，对方的随行翻译要求带两名助理。”
钱进头也不抬的一挥手：“不行，这不符合我方接待规定和预算安排。”
“跟他们的首席代表史密斯先生沟通，告诉他我们的原则，我方只保证一名主翻译和一名技术助译的全程接待。再告诉他们，中国有经验丰富的专业翻译。”
王栋迟疑：“钱主任，没必要卡这么死吧？他们多带两个人咱也能接待的了。”
钱进说道：“底线就是这样试探出来的，告诉他们，原则就是原则，一步不能退让。”
此事涉及到了王栋的知识盲区，在自家厂子里威风八面、果决勇猛的王厂长纠结了。
钱进见此笑着安慰他：“放心吧，对方不会因为咱们坚持己见不多安排两个人的款待工作，就放弃对生产线的销售贸易。”
“你现在得改一个心态，我们是买家、是甲方，他们是卖家是乙方，是他们需要按咱们的规矩来。”
“再一个，说到底如果买不了沃德斯公司的生产线，我们还有其他公司甚至其他国家的先进生产线可以采购，总之你把心放肚子里，事情能办成。”
李香要走。
钱进又招手叫回他：
“原则就是原则，我们不能打破自己的原则，但在原则范围之内要精细操作。”
“你跟冯健两人一定要确认好史密斯一行人的饮食习惯，是否有特殊禁忌？衣食住行有什么需求？我们要做好服务准备工作。”
李香在笔记本上记下工作安排，快步走出去。
跨国贸易是很复杂的工作，哪怕在21世纪都是这样，更何况现在刚刚改革开放的年代。
外汇、政策、技术、后勤保障。
每一方面都要考虑齐全。
钱进现在已经有些理解为什么领导们爱抽烟了。
每天思考的时间太多、压力太大，嘴上叼一支烟可以适当减压。
不过他不想染上烟瘾，便改成在嘴里嚼口香。
一块口香往往能嚼半天，从软绵绵嚼成硬邦邦。
事情很多，而且都是专业工作。
生产线采用的技术，钱进和技术组专家都仔细盘查核算过了，没有问题。
现在问题就是价格。
冯健发挥自己的人脉，帮钱进找到了国际上几个国家同等标准生产线的报价。
这东西很重要，钱进拿到手之后立马找张援朝核算比对。
张援朝在这方面也是专业人才，一顿饭的功夫，一张手工报表就给钱进送了过去。
钱进打眼一看扫了扫数据，问道：“小张，这份《沃德斯设备标准fob价格与扶桑方面三菱同类设备cif价格对比表》，你核过汇率了吗？”
张援朝拍了拍面前厚厚一迭汇率记录：“核对两遍了，三菱cif在75年5月曾经有过交易记录，我是按照当时的汇率和当下汇率都给核算了一遍。”
王栋虚心来问：“钱主任，有什么问题吗？”
钱进指了指表格后面：
“沃德斯这台高速并条机报的fob底特律价是48万美金，按去年平均汇价算日元的话，比三菱同型号设备cif东京价整整贵了18%，这还不包括我们的海运保险呢。”
王栋茫然的眨眨眼，问道：“啥意思呢？”
钱进说道：“沃德斯与咱们的交易意向书里有一条保证，说他们的生产线是国际竞品中价格最低的一档，这条保证是胡扯。”
“这帮美帝国佬还以为咱们依然是闭关锁国的晚清，还想拿咱们当冤大头宰呢！”
“不止是汇率，还有设备配置差异。”老工程师李澎湃插话。
他推了推老镜，用铅笔在另一份文件的某个参数上用力画了个圈：
“钱主任，你看看这条。美方这份初版技术规格书里，对核心细纱锭子的‘终身免维护轴承’的描述含糊其辞，他们说的是‘因为拥有独家先进技术’所以可以给出承诺保证。”
“但我托人找来了国际纺机床轴承技术发展年鉴，里面有沃德斯这技术的专利说明书，它根本不是完全使用自己的‘独家’技术，实际上还参考了几个西德专利做的改良。”
钱进明白了：“也就是说，涉及到他们专利技术这块有问题他们可以负责，一旦轴承问题出在其他改良专利方面，他们有可能就不管了？”
李澎湃点点头：“对，所以我觉得我们必须要求他们在正式谈判前提供这些关键部件的国际权威实验室签发的运行寿命和免维护测试报告。”
钱进示意李香记下问题：
“这方面李工你放心好了，关键部件检测报告清单已经列进我们的正式文件要求了，关于轴承方面的检测报告要更详细一些的资料吧。”
王栋这边也没有歇着。
他得负责外汇额度申请批准工作。
钱进帮他参谋了不同付款模式，对于外汇额度的需求不一样。
现在国六厂给出的是10%预付款、30%发货款、50%验收合格款和10%质保金这种付款模式。
沃德斯方则要求15%-60%-25%的付款模式，也就是说15%的预付款、60%的发货款，剩下25%尾款在验收合格后一次结清。
现在王栋和市领导们最想要的付款方式自然是第一种，美方公司愿意接受最低10%的预付款，拥有了全新生产线的国六厂将拥有对外出口布匹创汇的能力。
这样结合工厂未来三年出口产品创汇能力的预估以及国家可能的专项补贴，资金压力比较小，如此一来国六厂的财务就可以得力运转。
如果美方要求的预付款最低不得低于15%，那钱进就得在尾款支付上动脑筋。
他必须得留下质保金。
国家刚改革开放外汇少，但可以用时间换取空间，如果能拖三年支付尾款，那时候光国六厂自己创汇收入就足以支付这笔钱。
具体的谈判协商条款内容还得他亲自去把关。
他特意叮嘱负责翻译工作的苏雅说：
“苏老师，技术培训这一块一定要有个本地化替代方案，我们必须得用我们国内高校专家或者技术工人来部分替代美方工程师，不能全依赖他们。”
“不过这个条款表述措辞要严谨，既要准确表达我们的诉求——减少依赖、降低成本、促进技术消化，又不能显得生硬拒绝合作，让对方觉得我们不信任他们的技术或者想偷师。”
苏雅手中铅笔转的飞快，俏脸上表情无奈：“好的，钱主任，您真是给我找了个好活。”
钱进说道：“算我个人欠你一份人情，以后你跟徐卫东那老小子有啥矛盾跟我说，我帮亲不帮理，一定替你削他。”
苏敏一听乐了：“这个可以，那我得继续加班加点的研究条款措辞了。”
各方面工作齐头并进之外，钱进还引入了谈判预演的概念。
他充当沃德斯通用纤维技术公司的谈判组首席代表阿隆·jr·史密斯，与李香等人组成的谈判组进行谈判演练。
后面的日子就是这些工作项目。
大量外界纷繁复杂的信号通过电话线、传真纸不断涌入他的办公室。
沃德斯公司发来的、措辞强硬的最新报价单，充满技术壁垒的回复。
国内各协作部门关于政策尺度、外汇额度、技术论证意见更新的反馈。
银行关于汇率波动的每日简报……
此类信息由钱进一一处理，处理到七月底，正是海滨市炎热时候，双方谈判正式开始了。
但在此之前，较量早在接触之初便开始了。
钱进安排了王栋去接机，一行人安排在银滩招待所，考虑到史密斯本人人高马大怕潮怕热，钱进特意给他安排的是通风效果最好的一间房屋。
另外他特意与招待所厨房打了招呼，给史密斯准备冰美式咖啡，随叫随有。
三餐则是保持正统的西式餐点。
他在《外贸三十年的血与火》一书中看到过介绍，史密斯此人肠胃很敏感。
他当初奔赴沪都谈判，结果谈判组为了展示热情，给他们准备的全是本帮菜。
可史密斯吃不惯，属实是弄巧成拙了。
正式谈判的地点安排在海滨市外事办公室专门用于重要接待的一间中型会议室。
墨绿色的地毯铺满地面，略显老旧的暗红色丝绒窗帘半掩着高大的窗户。
长条形会议桌铺着雪白的桌布，上面摆放着崭新的麦克风，每个位置前都放着印有“中国海滨”字样的搪瓷茶杯。
却不见热气氤氲。
钱进没让准备热茶，而是用了冰镇的水果汁来代替。
很快沃德斯一方的谈判团入门而来，首席代表阿隆·jr·史密斯确实是身形高大、魁梧强壮，他看起来五十多岁，肌肉很发达，像运动员多过像一名律师。
另外还有技术顾问约翰逊、财务顾问布朗和翻译人员。
负责项目引进工作的市领导给双方做了介绍，钱进跟史密斯握手。
史密斯眼睛很亮，脸上习惯性地带着一种居高临下的审视表情。
钱进比他矮了得有二十公分，这点在气势上确实有差距。
史密斯低头看他，仿佛不是看谈判对手，而是在评估一个学生。
但学生的手不会这么硬、这么有力！
两人使劲一握手后分开，钱进流畅的用英语进行了问候，史密斯挺诧异。
这个谈判对手英文还不错。
真正的翻译看苏雅，她用双语介绍情况，短暂的礼节性寒暄结束，谈判立刻进入了核心的技术环节。
史密斯打开面前一份厚厚的技术规格书，手指轻轻敲打着封面：“mr. qian，我们已经审阅了你们的技术澄清要求清单……”
他故意停顿了一下，声音带着公事公办的冷硬，以此展示己方的强硬：
“坦率地说，其中一些要求，特别是关于专有组件的深度验证报告和专利交叉引用信息的需求，是前所未有的，并且对本次合作所需的相互信任提出了质疑。”
钱进迎着他的目光，毫不避让，脸上挂着跟握手时候一样温和的笑容。
他微微侧头，苏雅立刻将这段话准确翻译出来。
钱进缓慢说话，给苏雅翻译的时间：“史密斯先生，相互信任的基础是坦诚和事实。”
“沃德斯公司的技术实力，我们尊重。但尊重技术，不等于盲从技术，您说我们的要求前所未有？”
他对李香低声两句。
李香立马从一迭资料中找到一份报道交给他。
他拿到报道展示出来又递交给史密斯：
“据我们所知，贵司去年十月交付给韩国釜山的那套设备，合同附件（c）款，第12项，白纸黑字写着，卖方应提供由ul或同等国际实验室出具的关键部件合规证书……”
约翰逊拿到这份报道后一愣。
史密斯看向他，他耸了耸肩。
钱进便继续说：
“怎么？沃德斯的设备在卖给中国时，核心部件的合规证明突然变得不再必要了？还是中国比韩国市场更不值得贵公司提供同等级的保障？这似乎难以解释。”
开场就是一记重拳。
史密斯着实没料到对手准备会如此充分。
他在前些日子看过海滨市国六厂传真给他们的文件内容，当时他觉得自己的对手很仔细、很谨慎，但却是国际贸易小白。
现在来看，他恐怕失算了。
韩国合同的细节被直接点出，让他瞬间有些措手不及。
他下意识地又瞟了一眼身旁的约翰逊，希望对方提供点支持。
结果约翰逊在这事上只能一个劲的耸肩。
这样史密斯暗骂一声‘阳光沙滩’，自己迅速调整表情，语气有所缓和：
“钱先生，我需要解释一下，韩国项目的背景有其独特性……”
他试图辩解，但钱进没有给他时间。
“独特性在于市场目标，而非对设备基本性能保障的要求。”
“我相信，沃德斯这样的世界级企业，必然对自己的核心技术充满信心。”
“既然如此，提供符合国际商业惯例的技术佐证，对贵司而言应该毫无困难，而且是自信的表现。”
钱进乘胜追击，将“信任危机”的标签巧妙地反贴回去。
(本章完)