第41章 电子產品经销商
旧金山湾区，百思买总部大楼顶层会议室內，巨大的落地窗外是硅谷鳞次櫛比的科技公司园区。阳光透过玻璃，在光洁的红木会议桌上投下明亮的光斑。
理察·舒尔茨，这位五十出头、身材微胖却眼神锐利的零售业大亨，此刻正坐在会议桌主位，饶有兴致地打量著对面的年轻人。
“zane，斯坦福校友圈里都在传你的事跡。etrip网32亿美元，现在又带著新產品回美利坚。”理察十指交叉放在桌上，笑容中带著商人的精明，“说说看，这次准备让我眼前一亮的是什么？”
陈知行从隨身的公文包中掏出两个小方块，轻轻推到会议桌中央。
“一件能改变人们存储习惯的小东西。”
眾人的视线聚焦在会议桌上的小方块上。
一个蓝白配色，標著“8mb”，另一个红白配色，標著“16mb”。
它们的设计简洁现代，abs工程塑料外壳光滑，zx tech的logo在光线下泛著哑光质感。
“可携式快闪记忆体存储器，我们称它为『u盘』。”陈知行拿起16mb的那枚，起身走到会议室角落那台运行windows 95的桌上型电脑旁。
所有人的目光都跟了过去。
只见他將u盘插入usb接口，大约五秒钟后，资源管理器中就多出了一个可移动磁碟图標。
“不需要软碟机，不需要额外电源，不需要安装复杂驱动。”陈知行边说边从徐倩的手中接过一叠3.5英寸软盘，“我们可以做个简单的对比。”
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他同时向软盘和u盘中拷贝同一个12mb的视频文件。
软碟机发出熟悉的“咔嗒”转动声，进度条缓慢爬行。
而u盘那边，文件传输的进度条以肉眼可见的速度飞快前进。
十五秒后，u盘传输完成。软盘还在吭哧吭哧地工作，距离完成传输遥遥无期。
“一个16mb的u盘容量超过11张软盘的总和，传输速度更是相差百倍以上，”陈知行顿了顿把u盘放在掌心展示，“重量18克，而十一张软盘加驱动器呢？”
会议室里响起低低的惊嘆声。
百思买的產品总监拿起16mb的u盘反覆端详，眼神越来越亮。
理察没有动，但他的身体微微前倾，这是商人嗅到机会时的本能反应。
“故障率？”他问出关键问题。
“实验室测试，反覆插拔五千次无故障，数据保持年限十年以上。”陈知行回到座位，“而且它不怕磁场，不像软盘那样容易消磁。抗震性也远超机械结构的硬碟。”
“生產成本？”理察继续追问。
陈知行微笑，目光扫过在座的百思买高管：“这是商业机密，理察。但我可以告诉你，隨著量產规模扩大，成本会迅速下降。重要的是……你们认为消费者愿意为这样的產品付多少钱？”
会议室安静了几秒。
產品总监率先开口：“如果稳定性和演示中一样……这是软盘的终结者。办公人群、学生、技术爱好者……天啊，这市场太大了。”
市场营销副总裁接话：“关键是使用门槛。如果真如zane所说即插即用，那推广起来几乎没有障碍。我们可以把它放在收银台旁边，像卖电池一样卖它。”
理察终於伸手拿起那枚8mb的u盘，在指尖转动著。
他的大脑在飞速计算：库存周转率、货架空间利用率、毛利率、带动其他电子產品销售的潜力……
“你想怎么合作？”他看向陈知行，直接切入正题。
陈知行早有准备，从文件夹中取出两份定价方案推过去。
“零售价：8mb版本99美元，16mb版本149美元。给百思买的渠道进货价……”他顿了顿，“80美元和115美元。”
会议室里响起吸气声。
“80美元？！”採购总监差点站起来，“zane，这毛利率只有不到20%，对於新產品来说太低了！我们还要承担库存风险、推广成本、售后服务……”
陈知行平静地说：“但你们省去了软盘的货架空间，那些空间可以摆放利润率更高的產品。而且u盘会成为引流產品，人们来买u盘的同时，会顺便看看电脑、印表机、数位相机。”
理察抬手制止了手下人的激动，他看著陈知行：“65美元和100美元。这是我能给的最高价。你要知道，百思买有超过300家门店，一旦上架，你的月销量至少五万件起步。规模化生產能把你成本压下去至少30%。”
典型的零售巨头压价策略——用规模换利润空间。
陈知行摇摇头：“理察，我的成本结构我很清楚。80和115是我的底线。而且……”他身体微微前倾，“我不只找你一家谈。”
会议室温度似乎下降了几度。
“circuit city？”理察眯起眼睛。
“他们目前还是全美第一大电子產品零售商，门店数量比你们多50家。”陈知行语气平静，“昨天他们的採购副总裁给我发了邮件，约下周见面。”
百思买的高管们交换著眼神。
circuit city这个压在百思买头上多年的老对手，如今虽然增长乏力，但仍是市场第一。
两家公司正在全美每一个城市进行著货架战爭、价格战爭、gg战爭。
理察的手指在桌上轻轻敲击著。
他在计算如果circuit city拿到这款產品独家销售权会怎样？
那些追求新潮技术的早期用户会涌向circuit city；媒体会报导“电路城引进革命性存储设备”；百思买在“科技前沿”形象上会落后一步……
更可怕的是，如果circuit city用这款產品作为促销抓手，搭配电脑捆绑销售，可能会逆转目前百思买步步紧逼的態势。
“我要独家销售权。”理察沉声道，“如果你答应只供货给百思买，我可以接受你的价格，但要求三个月的独家期。”
陈知行再次摇头：“不可能。我不会把鸡蛋放在一个篮子里。但我可以承诺给circuit city的价格会比给你的高。8mb版本85美元，16mb版本120美元。”
“为什么？”理察皱眉。
“因为你们是斯坦福校友，因为我看好百思买的增长潜力，因为——”陈知行笑了笑，“我希望市场上有两个竞爭者，而不是一家独大。竞爭对消费者好，对生產商也好。”
理察盯著陈知行看了足足十秒，突然笑了。
“zane chen……难怪你能在两年內做出etrip网。”他摇摇头，语气里既有无奈也有欣赏，“25岁，谈判桌上的老手。斯坦福这些年都教了你们些什么？”
他伸出手：“成交！但我要优先供货权，每个月產量的60%必须先满足百思买的订单。而且如果circuit city的销售情况不佳，我有权要求调整价差。”
陈知行握住他的手：“ok！但优先供货权限於前六个月，之后按订单先后顺序。至於价差调整，如果circuit city连续三个月销量低於你们的70%，我们可以再谈。”
两只手紧紧握在一起。会议室里响起掌声。
这小小的u盘市场潜力清晰可见，既有可能会在电子產品零售市场掀起波澜。
“样品留给我们做进一步测试。”理察鬆开手，“如果一切顺利，两周內我们签正式合同，第一批订单……先各要一万件如何？”
“明智的决定，我备好充足的库存，隨时等待百思买商城的新订单！”陈知行微笑。
理察大笑：“很好！让我们详细聊聊营销方案，你们打算怎么教育消费者『u盘是什么』？”
会议转入细节討论。窗外的阳光渐渐西斜，在会议室地板上拉出长长的光影。